Ficha de formação · Catálogo 2027Soft skills

Negociar: método e prática

Dois dias para preparar e conduzir uma negociação com método, quer incida sobre um contrato de fornecedor, um acordo comercial, meios partilhados entre serviços ou uma organização do trabalho. Os participantes aprendem a separar posições e interesses, a fixar as suas margens e a sua solução de recurso, a resistir às táticas de pressão e a concluir com um acordo escrito. Grande parte do tempo é dedicada a simulações sobre os seus próprios dossiês.

Duração2 dias

Pedir um orçamento

Objetivos

Preparar uma negociação: desafios, interesses das duas partes, margens de manobra, solução de recurso
Distinguir negociação distributiva e negociação baseada em interesses, e escolher a abordagem adequada
Conduzir as fases de uma negociação: abertura, exploração, propostas, concessões, conclusão
Identificar e neutralizar as táticas de pressão correntes
Formalizar um acordo claro e assegurar o seu acompanhamento

Programa

Dia 1 — manhã

O que se negoceia no dia a dia: compras, vendas, prazos, meios entre serviços, organização do trabalho
Posições e interesses: o que o outro pede, do que realmente precisa
Negociação distributiva e negociação integrativa: quando repartir, quando alargar as opções
Exercício: identificar os interesses por trás do pedido de desconto de um distribuidor

Dia 1 — tarde

Preparar: objetivo visado, ponto de abertura, limite de rutura, solução de recurso
Mapear os interlocutores e os decisores da outra parte
Construir os seus argumentos e antecipar as objeções
Grelha de preparação aplicada a um dossiê real de cada participante

Dia 2 — manhã

Abrir a negociação: quadro, ordem de trabalhos, primeira proposta
Questionar, reformular, fazer propostas condicionais («se… então…»)
Concessões: trocá-las em vez de as dar, e guardar o registo
Táticas de pressão (ultimato, falsa urgência, pedidos de última hora) e respostas

Dia 2 — tarde (oficina)

Simulações observadas sobre os dossiês preparados na véspera
Análise final: diferença entre preparação e desenrolar, concessões feitas, qualidade do acordo
Concluir: reformulação do acordo, ata escrita, acompanhamento dos compromissos
Teste de conhecimentos

Metodologia

Grelha de preparação utilizada sobre os dossiês reais dos participantes
Simulações em pares com observador, sobre casos de compra industrial, de venda em distribuição e de negociação interna
Análises centradas nos factos: o que foi dito, cedido, obtido
Exercícios curtos sobre as táticas de pressão e as respostas possíveis
Contributos metodológicos breves entre duas simulações

Avaliação e documentos

Teste de conhecimentos no fim da sessão e simulação final observada com grelha, avaliação a quente em D+1. Certificado de formação numerado, verificável online, para cada participante; relatório de formação entregue à empresa.

Materiais bilingues para cada participante; cada formação presencial inclui o seu gémeo digital no OmniLearn.

Perguntas frequentes

A formação destina-se apenas a compradores e comerciais?

Não. Gestores, chefes de projeto, responsáveis de logística ou de RH também negoceiam prazos, meios ou prioridades. Os casos são escolhidos segundo a composição do grupo.

Pode trabalhar-se sobre uma negociação futura?

Sim, é recomendado. Cada participante pode trazer um dossiê real, mantendo confidenciais os elementos sensíveis; sai com a sua grelha de preparação preenchida.

Qual a diferença para «Compreender a dinâmica dos intervenientes e influenciar com integridade»?

A influência atua ao longo do tempo, dentro da organização, sem um momento formal de negociação. Esta formação incide sobre a própria negociação: duas partes, interesses, um acordo a obter e a escrever.

É preciso já ter experiência de negociação?

Não. Os principiantes adquirem um método completo; os participantes experientes usam-no para estruturar os seus hábitos e corrigir automatismos, nomeadamente nas concessões.

Informações práticas

Duração: 2 dias
Público: Compradores, comerciais, gestores, chefes de projeto, funções de apoio
Pré-requisitos: Sem pré-requisitos
Número de participantes: Grupos de 6 a 12 participantes, na empresa
Formato: Na empresa, presencial nas suas instalações
Língua: Francês, darija ou inglês; materiais bilingues
Financiamento: Contratos especiais de formação da OFPPT (TFP), GIAC, Maroc PME: preparamos os processos consigo, sem custo adicional.
Personalização do programa: Programa adaptado aos seus procedimentos, aos seus equipamentos e ao seu público

Organizar esta formação

Preço e datas mediante orçamento, conforme o número de participantes, as instalações e o período pretendido.

Pedir um orçamento Descarregar a ficha em PDF Ligar +212 661 863 618

Todas as formações do domínio

Forme as suas equipas nas suas instalações

Marque uma chamada com um consultor ou peça uma sessão na empresa: adaptamos o programa aos seus procedimentos e ao seu público.

Ou ligue-nos para o ⁦+212 661 863 618⁩

contact@afflatusconsulting.com