Ficha de formación · Catálogo 2027Habilidades interpersonales

Negociar: método y práctica

Dos jornadas para preparar y conducir una negociación con método, ya se trate de un contrato con un proveedor, un acuerdo comercial, medios compartidos entre servicios o una organización del trabajo. Los participantes aprenden a separar posiciones e intereses, a fijar sus márgenes y su solución alternativa, a resistir las tácticas de presión y a cerrar con un acuerdo escrito. Gran parte del tiempo se dedica a simulaciones sobre sus propios asuntos.

Duración2 días

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Objetivos

Preparar una negociación: lo que está en juego, intereses de ambas partes, márgenes de maniobra, solución alternativa
Distinguir negociación distributiva y negociación basada en los intereses, y elegir el enfoque adecuado
Conducir las fases de una negociación: apertura, exploración, propuestas, concesiones, cierre
Identificar y neutralizar las tácticas de presión habituales
Formalizar un acuerdo claro y garantizar su seguimiento

Programa

Día 1 — mañana

Lo que se negocia a diario: compras, ventas, plazos, medios entre servicios, organización del trabajo
Posiciones e intereses: lo que pide el otro, lo que realmente necesita
Negociación distributiva y negociación integradora: cuándo repartir, cuándo ampliar las opciones
Ejercicio: identificar los intereses detrás de la petición de descuento de un distribuidor

Día 1 — tarde

Preparar: objetivo perseguido, punto de apertura, umbral de ruptura, solución alternativa
Mapear a los interlocutores y a los decisores de la otra parte
Construir sus argumentos y anticipar las objeciones
Plantilla de preparación aplicada a un asunto real de cada participante

Día 2 — mañana

Abrir la negociación: marco, orden del día, primera propuesta
Preguntar, reformular, hacer propuestas condicionales («si… entonces…»)
Concesiones: intercambiarlas en lugar de regalarlas, y dejar constancia de ellas
Tácticas de presión (ultimátum, falsa urgencia, peticiones de última hora) y respuestas

Día 2 — tarde (taller)

Simulaciones observadas sobre los asuntos preparados el día anterior
Análisis posterior: diferencia entre lo preparado y lo ocurrido, concesiones hechas, calidad del acuerdo
Cerrar: reformulación del acuerdo, acta escrita, seguimiento de los compromisos
Prueba de conocimientos

Metodología

Plantilla de preparación utilizada sobre los asuntos reales de los participantes
Simulaciones en parejas con observador, sobre casos de compra industrial, venta en distribución y negociación interna
Análisis posteriores centrados en los hechos: lo que se dijo, se concedió, se obtuvo
Ejercicios cortos sobre las tácticas de presión y las respuestas posibles
Aportaciones metodológicas breves entre dos simulaciones

Evaluación y documentos

Prueba de conocimientos al final de la sesión y simulación final observada con una plantilla, evaluación en caliente a D+1. Certificado de formación numerado y verificable en línea para cada participante; informe de formación entregado a la empresa.

Materiales bilingües para cada participante; cada formación presencial incluye su gemelo digital en OmniLearn.

Preguntas frecuentes

¿Se dirige la formación solo a compradores y comerciales?

No. Directivos, jefes de proyecto, responsables de logística o de RR. HH. también negocian plazos, medios o prioridades. Los casos se eligen según la composición del grupo.

¿Se puede trabajar sobre una negociación futura?

Sí, es lo recomendable. Cada participante puede aportar un asunto real, manteniendo confidenciales los elementos sensibles; se va con su plantilla de preparación completada.

¿Qué diferencia hay con «Comprender los juegos de actores e influir con integridad»?

La influencia actúa a largo plazo, dentro de la organización, sin un momento formal de negociación. Esta formación trata de la negociación misma: dos partes, intereses, un acuerdo que obtener y poner por escrito.

¿Hay que tener ya experiencia en negociación?

No. Los principiantes adquieren un método completo; los participantes con experiencia lo utilizan para estructurar sus hábitos y corregir sus automatismos, sobre todo en las concesiones.

Información práctica

Duración: 2 días
Público: Compradores, comerciales, directivos, jefes de proyecto, funciones de apoyo
Requisitos previos: Sin requisitos previos
Número de participantes: Grupos de 6 a 12 participantes, en la empresa
Formato: En la empresa, presencial en sus instalaciones
Idioma: Francés, darija o inglés; materiales bilingües
Financiación: Contratos especiales de formación de la OFPPT (TFP), GIAC, Maroc PME: preparamos los expedientes con usted, sin coste adicional.
Personalización del programa: Programa adaptado a sus procedimientos, sus equipos y su público

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Precio y fechas bajo presupuesto, según su número de participantes, su planta y el periodo deseado.

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